 |
|
|
ЖЕМЧУЖИНА Журнал южного региона |
| |
|
|
| |
|
|
| |
АФЕРЫ |
|
|
| |
| |
|
| |
ЧУДО ТАЛИСМАН - 100% РАЗВОДКА |
| |
В последнее время в различных серьезных изданиях на правах рекламы публикуется предложение некой "знаменитой ясновидящей" выслать, причем бесплатно, "чудо талисман", способный в кратчайшие сроки принести адресату удачу и богатство. Заказанный талисман (таинственные закорючки, нанесенные типографским способом на тонкий бумажный квадратик) действительно приходит к вам по почте совершенно бесплатно, а вместе с ним и убедительное предложение заказать у "ясновидящей" (правда, уже за плату) свой гороскоп. После гороскопа предлагается заказать несколько чудо текстов, которые должны будут изменить судьбу к лучшему. Увы, чуда обычно не случается, лишь ваш кошелек лишается значительной суммы. И что самое интересное, наказать обманщиков практически невозможно, так как Закон о защите прав потребителей в данном случае нарушен не был.
РАЗЪЯСНЕНИЯ
Один из известных способов влияния на человека, практикующийся не только в маркетинге, но и политике, бизнесе, да и в дружеских отношениях - использование правила взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны каким-то образом отплатить за подарок или услугу, оказанную нам. Чуть ли не с детства нас приучают, что мы должны "в ответ" вручить презент тому, кто сделал подарок нам, или пригласить в гости того, у кого побывали мы. Именно этой привычкой пользуются многие торговцы, пытаясь навязать свой товар: прежде чем обратиться со своими просьбами, они стараются оказать нам небольшую любезность.
Данная стратегия с успехом используется кришнаитами (Прежде чем попросить человека о пожертвовании, они вручают ничего не подозревающему прохожему подарок - книгу (обычно "Бхагават-Гита"), религиозный журнал или просто цветок. Ни в коем случае нельзя допустить того, чтобы застигнутый врасплох прохожий вернул презент, даже если он ему не нужен.) Избранная стратегия оказалась столь эффективной, что кришнаиты смогли финансировать деятельность множества храмов и приобрели недвижимость в 321 американском городе. Оказавшись однажды жертвами таких действий, американцы стали более бдительными. Теперь они отшатываются от любого прохожего, пытающегося вручить им нечто "бесплатное". Российские граждане пока не столь натренированы. Именно поэтому Общество сознания Кришны успешно собирает пожертвования на улицах российских городов.
В торговле правило взаимного обмена начинает работать в тот момент, когда в магазине нам предлагают бесплатные образцы или устраивают дегустации. И тот, кто пробует бесплатный образец, получает небольшой подарок. А значит, чувствует себя в долгу перед продавцом. Просто люди бессознательно стремятся ответить добром на добро и покупают иногда совершенно ненужный кетчуп или майонез.
Способ второй - система скидок. Эта система использует универсальное свойство человеческого поведения: уступчивость, готовность идти на компромисс. Объявление о скидке есть не что иное, как уступка со стороны продавца. Он как бы говорит нам: "Ну ладно. Не хотите покупать эти превосходные туфли за 400 долларов, я готов уступить их за полцены, даже за четверть. Соглашайтесь". И мы соглашаемся, причем чувствуем себя победителями, которые сами уломали продавца сбросить цену. Мы гордо уносим с собой туфли, купленные за 100 долларов, хотя их красная цена в базарный день - 35. Скидки считаются не обманом, а эффективной стратегией продаж, как и другие "уступки", на которые якобы скрепя сердцем идет продавец: розыгрыши призов среди покупателей, бесплатное гарантийное обслуживание, бесплатные консультации и т.п.
Далее. Чем меньше мы разбираемся в устройстве и потребительских качествах какого-либо товара, тем больше мы склонны доверять всякого рода консультациям, даже в том случае, если они подозрительно бесплатны. Внимательная, вежливая женщина в белом халате может проникновенно и с сочувствием выслушать ваши жалобы на боли в груди и одышку, чтобы, в конце концов, авторитетно заявить: вам может помочь только это чудодейственное средство, приготовленное по рецептам тибетских врачей.
Далеко не каждый из рядовых покупателей настолько разбирается в медицине, чтобы заподозрить подвох. Да и подвох-то заключается в том, что обычный валидол за 4 рубля поможет не хуже, чем "чудодейственное" средство за 900. Просто "милая" женщина продает не валидол, а какой-нибудь экзотический "Чио-сянь-мынь" - чудесный препарат, возвращающий молодость.
Универсальный механизм, использованный в данном случае, это доверие к авторитетам. Наше уважение к авторитету врачей, ученых, опытных и высокообразованных людей нещадно эксплуатирует реклама лекарств, косметики, моющих средств и даже йогуртов. Чтобы воспользоваться доверием потребителей, многие прибегают к созданию искусственного авторитета: "Главный маг России", "потомственная ведьма", "единственный в мире специалист - дипломированный хиромант" - эти определения звучат таинственно и вызывают уважение у склонных к мистике любителей колдовства, гаданий и астрологических прогнозов.
Многие из "авторитетных специалистов" предлагают на первых порах абсолютно бесплатно провести, например, компьютерную диагностику кармы или, прислать "талисман счастья". А дальше пускают в ход уже перечисленные приемы. Создают мотивацию к дальнейшему общению, убеждая доверчивых людей, что тем нужно срочно "чистить" карму или "снимать порчу", идут на "уступки", предлагая соответствующие услуги со скидкой и, наконец, просто вынуждают откликаться на их предложения - прежде всего из чувства благодарности за совершенно "бескорыстные" хлопоты. |
| |
| |
|
|
|
| Аферы |
|
|
|
| |
| |
| |
| |
|
|
|
| |
|
|
|
КАРТА 
